フリーランスの単価が大きく違うのはなぜ？IT外注市場の「商流」と1次・2次受注の違いを徹底解説

フリーランスとして働いていると、似たような経験年数やスキルを持っているエンジニアでも、案件によって提示される単価が大きく違うことがあります。同じような経験を持つエンジニアでも、ある案件では月80万円、別の案件では月60万円程度の条件を提示されることがあります。もちろん、この差がすべて取引構造によって生まれるわけではありません。技術力や経験、プロジェクトの難易度、業界、勤務条件、契約期間、希少性の高いスキルなど、さまざまな要素が単価に影響します。しかし、IT外注市場ではエンジニアの能力とは別に、発注元から実際に仕事を担当するフリーランスまで、プロジェクトがどのような取引段階を経ているのかも重要な要素になります。特に日本の情報サービス産業では、複数の企業が1つのプロジェクトに関わる多層的な取引構造が長年にわたって産業上の特徴として指摘されており、経済産業省も関連資料を公開しています。

この記事で分かること

• IT外注市場でいう「商流」とは何か
• 日本のIT外注市場ではどのような取引構造が形成されているのか
• 1次受注と2次受注では何が違うのか
• 取引段階が増えるとなぜ単価に影響するのか
• 商流が短ければ必ず良い案件なのか
• 案件を紹介されたときに何を確認すべきなのか
• より上流の案件に移るためには、どのようなスキルが必要なのか

1. IT外注市場でいう「商流」とは？

IT外注市場でいう商流とは、簡単に言えば、プロジェクトが発注元から始まり、実際に業務を担当するフリーランスやエンジニアに届くまでの取引段階を指します。ここで重要なのは、商流がエンジニアの役職や技術レベルを意味するものではないということです。例えば、発注元がフリーランスと直接契約する場合は取引段階が非常に短くなります。一方、発注元が大手IT企業にプロジェクトを委託し、その企業が別の会社に業務を委託し、さらにその会社が別の会社へ業務を委託する場合は、複数の取引段階が形成されます。日本のIT産業では、このような多層的な取引構造が産業上の特徴として指摘されており、経済産業省の資料でも、ユーザー企業、元請企業、下請企業などが複数の階層でつながる構造が示されています。

そのため、フリーランスが「自分は何次受けなのか」と確認することは、単なる興味ではなく、自分がプロジェクトのどの位置で仕事をしているのかを把握するための重要な確認になります。発注元から自分まで、どの企業がつながっているのかを把握すれば、単価がどのように決まっているのか、業務指示がどこから来るのか、プロジェクトの情報にどの程度直接アクセスできるのかも見えやすくなります。反対に、取引段階が明確でないまま単価だけを比較すると、同じ金額を提示されても実際の仕事内容や契約条件が大きく異なる可能性があります。したがって、商流を理解する最初の目的は、必ずしも最も上流へ移動することではなく、自分が現在どのような取引構造の中で働いているのかを把握することです。これが、フリーランスが案件を選び、単価を交渉するうえで商流を理解する基本的な理由です。

上の表は商流の概念を理解するために単純化したものです。実際のプロジェクトでは契約形態や業務分担によって構造が変わり、すべてのプロジェクトが同じピラミッド型になるわけではありません。例えば、1つの企業が顧客対応とプロジェクト管理を担当し、複数の専門会社がそれぞれ特定の領域を担当するケースもあります。また、発注元が複数の企業と直接契約し、共同でプロジェクトを進めるケースもあります。したがって、取引段階の数だけでプロジェクトの良し悪しを判断するのは適切ではありません。

2. 日本のIT外注市場では、どのような構造が形成されるのか？

日本のIT外注市場を理解するうえで重要な特徴の一つが、複数の企業が1つのプロジェクトに参加する構造です。経済産業省が公開している資料では、情報サービス・ソフトウェア産業の形成過程において、大規模な顧客からの発注が大手企業に集中し、中堅・中小のIT企業が下請けや再委託の業務を担う構造が形成されてきたことが説明されています。また、経済産業省の別の資料では、元請受注の割合が低い企業ほど、2次受注以降の業務が中心となる傾向や、多層的な下請構造に関する課題が取り上げられています。

フリーランスの視点から単純化すると、発注元 → 大手IT企業 → 中堅IT企業 → 中小IT企業 → フリーランス・外部エンジニアという流れをイメージできます。ただし、これはすべての日本のITプロジェクトに共通する構造ではありません。発注元と直接契約するケースや、2段階程度のシンプルな構造、複数企業が横並びで協業する構造など、実際にはさまざまな形態があります。また、それぞれの企業が単純に中間マージンを取っているだけとは限らず、顧客との調整、プロジェクト管理、人材確保、品質管理、契約管理、技術支援などの役割を担っている場合があります。したがって、多層構造を見るときは、中間企業の存在そのものを問題視するのではなく、それぞれの企業がどのような役割と責任を担っているのかを見ることが重要です。

上記の役割分担はあくまで一般的な例です。実際にはフリーランスが上流の設計に参加するプロジェクトもあれば、大手企業が直接開発を担当するケースもあります。また、1社が設計から実装まで一貫して担当することもあります。そのため、「上流では設計、下流ではコーディング」というように絶対的に区分することはできません。取引段階と業務工程は関連することがありますが、常に同じものではないという点を理解しておく必要があります。

3. 1次受注と2次受注では何が違うのか？

1次受注と2次受注の大きな違いは、フリーランスが発注元から何段階離れた企業と契約しているのかという点にあります。発注元がプロジェクトをIT企業に委託し、その企業がフリーランスと直接契約する場合、フリーランスは比較的上流に近い位置でプロジェクトに参加することになります。一方、発注元がA社にプロジェクトを委託し、A社がB社に業務を委託し、B社がフリーランスと契約する場合、フリーランスはさらに1段階下の位置からプロジェクトに参加することになります。この場合、フリーランスは最終的に開発業務を担当していても、発注元の予算やプロジェクト全体の要件を直接把握できない可能性があります。そのため、取引段階が増えると、単価だけでなく情報へのアクセスやコミュニケーションの構造にも違いが生じる可能性があります。

ただし、1次受注が常に良く、2次受注が常に悪いという意味ではありません。例えば、1次企業が顧客との調整、スケジュール管理、契約管理、品質管理などを積極的に担当してくれる場合、フリーランスは開発業務に集中できます。一方、発注元に近いプロジェクトでは単価が高くなる可能性がある反面、顧客との要件調整やスケジュール、品質に関する対応を自分で担う必要が出てくることもあります。したがって、フリーランスにとって重要なのは、何次受けなのかだけではなく、そのポジションで自分がどのような役割と責任を担うのかを確認することです。商流は案件を評価する重要な情報の一つですが、それだけで案件の良し悪しを決めるものではありません。

商流が短いプロジェクトは、単価や情報へのアクセスという面で有利になる可能性がありますが、その分、責任範囲が広くなる場合があります。逆に中間企業が存在することで、フリーランスが営業や契約交渉に使う時間を減らし、開発業務に集中できるというメリットもあります。特にフリーランスとしての経験が浅く、直接顧客を獲得できるネットワークが十分でない場合は、専門エージェントやパートナー企業を利用して案件を確保することも合理的な選択です。重要なのは、商流が短いかどうかではなく、その取引構造が自分にどのようなコストとメリットをもたらしているのかを比較することです。つまり、商流を減らすこと自体を目的にするのではなく、各段階が実際に価値を提供しているかを見る必要があります。

4. 取引段階が増えるとなぜ単価に影響するのか？

取引段階が増えることで単価に影響する最も直接的な理由は、各企業がプロジェクト遂行に必要なコストと利益を契約金額に反映するためです。プロジェクトを受注した企業は、顧客との調整、人材の確保、プロジェクト管理、契約管理、品質管理など、さまざまな業務を担当することがあります。これらには当然コストが発生し、企業は契約金額の中からそのコストと利益を確保する必要があります。複数の企業が連続してプロジェクトに参加する場合、それぞれの契約にコストや利益が反映される可能性があるため、最終的にフリーランスへ提示される金額にも影響することがあります。そのため、取引段階が増えるほど、発注元の予算とフリーランスに提示される単価の間に差が生じる可能性があります。

もう一つ重要なのが、情報と交渉力の差です。発注元と直接コミュニケーションできるフリーランスであれば、プロジェクト全体の要件や背景を把握しやすくなります。一方、複数の企業を経由して案件を紹介される場合、フリーランスに伝わる情報が限定されることがあります。特にプロジェクト全体の予算を把握できず、中間企業から提示された金額を基準に交渉する場合、自分の単価がどのような条件で決まったのかを判断しにくくなります。もちろん、契約上の理由から予算が公開されないこともあります。重要なのは、取引構造が複雑になるほど、自分の交渉ポジションやプロジェクト情報を正確に把握しにくくなる可能性があるという点です。

ただし、ここで必ず区別しておきたい点があります。「1段階増えるたびに単価が10％、20％、30％下がる」といった固定ルールが存在するわけではありません。 プロジェクトごとに契約金額や企業の役割が異なるため、同じ2次受注でもフリーランスに提示される単価は大きく異なる可能性があります。インターネット上では「何次受けなら元請金額の何％になる」といった説明を見かけることがありますが、それらは特定の事例や市場経験を一般化したものとして扱うほうが安全です。経済産業省の資料も、多層的な取引構造や元請比率などの産業構造を示す資料であり、個々のフリーランス契約における固定的な手数料率を定める資料ではありません。

5. 単価差を理解するための仮想ケース

では、実際に取引構造によって単価がどのように変わる可能性があるのかを考えてみましょう。ここでは特定市場の平均単価を示すのではなく、構造を理解するための仮想ケースを使用します。例えば、発注元が1つのプロジェクトに月100万円程度の予算を設定していると仮定します。発注元とフリーランスが直接契約する場合、契約条件によってはフリーランスが予算の大部分を直接受け取ることができます。しかし、中間企業が複数存在する場合、それぞれの企業の役割やコスト、利益などが契約構造に反映される可能性があります。そのため、同じプロジェクトでも最終的にフリーランスへ提示される金額は取引構造や契約条件によって変わる可能性があります。

上記の数字は、日本のITフリーランス市場における公式平均単価ではありません。 取引段階が増えた場合、中間コストや契約条件によって最終的な単価が変化する可能性があることを説明するための仮想的な例です。実際の単価は、エンジニアの技術力や経験、プロジェクトの難易度、技術の希少性、担当範囲、勤務形態、契約期間、顧客企業の業界などによって変わります。したがって、この表を「2次受注なら平均してこの金額になる」と解釈するべきではありません。実際の案件では、必ず個別の契約条件と業務内容を基準に判断する必要があります。

6. なぜ日本では多層的な取引構造が問題として議論されるのか？

日本の多層的なIT外注構造は、単にインターネット上で語られている話ではありません。経済産業省が公開している資料では、情報サービス・ソフトウェア産業において、ユーザー企業からの発注が大手企業に集中し、中堅・中小企業が下請けや再委託の業務を担う構造が形成されてきたことが説明されています。また、元請受注の比率が低い企業では、2次受注以降の業務が中心となる傾向も示されています。これは、日本のIT産業において企業間の取引段階による差が長年にわたって産業上の課題として扱われてきたことを示しています。

特に、日本の中小企業庁の資料でも、IT業界では人材不足などを背景として再委託や再々委託が発生し、多層的な下請構造につながる可能性が説明されています。つまり、この問題は単純に「中間企業が利益を取る」という一言だけでは説明できません。プロジェクトを進めるために必要な人材を確保し、複数企業をつなぐ過程で、業務や責任が分散して取引構造が複雑になることがあるからです。一方で、取引段階が過度に複雑になると、責任の所在や情報伝達が不明確になる可能性もあるため、産業全体の改善課題として議論されています。

したがって、フリーランスが商流を見る場合も、この両面性を理解する必要があります。中間企業が存在すること自体が悪いのではなく、その企業がプロジェクトで実際にどのような役割を担っているかが重要です。例えば、顧客との契約、プロジェクト管理、人材確保、スケジュール調整などを代わりに行っている企業であれば、フリーランスにとって実質的な価値を提供している可能性があります。逆に、実質的な役割がほとんどない企業が複数の段階で追加されると、情報伝達やコストだけが複雑になる可能性があります。結局のところ、重要なのは取引段階の数ではなく、それぞれの段階がどのような価値を生み出しているかです。

7. 「商流が短ければ必ず良い」のか？

結論から言えば、必ずしもそうではありません。商流が短ければ発注元に近い位置でプロジェクトに参加できる可能性が高く、単価や情報へのアクセスという面で有利になる場合があります。しかし、その一方で、顧客との要件調整、スケジュール管理、契約上の問題などを自分で対応する必要が出てくる可能性もあります。特に発注元と直接契約するフリーランスは、プロジェクトを遂行する技術力だけでなく、営業、契約管理、顧客とのコミュニケーション能力まで求められる場合があります。反対に、専門企業が中間に入ることで、案件獲得や契約、顧客対応の一部を任せられることもあります。したがって、商流が短いことはメリットになり得ますが、すべてのフリーランスにとって最適な構造とは限りません。

そのため、経験の浅いフリーランスであれば、中間企業を活用してさまざまなプロジェクト経験を積み、実績を作ることも十分に合理的な戦略です。一方、十分な経験とネットワークを持つフリーランスであれば、発注元に近い案件を選択することで、単価や業務範囲をより積極的に交渉できる可能性があります。重要なのは、現在の自分の状況に合った取引構造を選ぶことです。商流を上げること自体を目標にするのではなく、自分のスキルや希望する働き方に合った構造を見つけることが本当の目的です。

8. フリーランスが案件を紹介されたときに確認すべきこと

案件を紹介されたとき、最初に確認すべきなのは単価だけではなく取引構造です。もちろん実際の契約では単価は非常に重要ですが、単価だけを見て案件を選ぶと、業務範囲や契約関係について予想外の問題が発生する可能性があります。特に日本のITプロジェクトでは複数企業が1つのプロジェクトに関わることがあるため、自分がどの会社と契約し、実際には誰から業務指示を受けるのかを確認することが重要です。また、契約期間や更新条件、勤務形態、業務範囲、精算条件なども確認する必要があります。「月いくらなのか」だけでなく、「誰と契約し、誰から指示を受け、どのような業務をするのか」を確認する習慣が必要です。

これらを確認すれば、単純に単価が高い案件と、実際に条件の良い案件を区別しやすくなります。例えば月80万円の案件でも、業務範囲が明確でリモート勤務が可能であり、契約期間が長いのであれば、月90万円でも業務範囲が不明確で出社負担が大きい案件より実質的な条件が良い場合があります。逆に単価が近い場合は、発注元に近い案件のほうが情報を得やすく、将来的な直接契約や再契約につながる可能性があるかを比較することもできます。結局、案件選びは単価だけではなく、単価、業務範囲、商流、勤務条件、キャリア上の価値を総合的に見る必要があります。これが商流を理解する最も実践的な方法です。

9. 商流を理解すると単価交渉の方法も変わる

商流を理解すると、フリーランスが単価を見る視点も変わります。単価が低いからといって、必ずしも自分の技術力が不足しているとは限らず、その案件がどのような取引段階を経てきたのかを確認できるからです。例えば、発注元と直接協議する案件と、複数企業を経由して紹介された案件では、そもそもの契約構造が異なる可能性があります。また、実装だけを担当するエンジニアと、要件定義、設計、顧客との調整まで担当するエンジニアでは、プロジェクト内で提供する価値も異なります。そのため、経験年数だけで単価を比較することも適切ではありません。単価交渉とは、最終的には自分がプロジェクトにどのような価値を提供できるのかを説明することです。

特に上流に近い案件では、技術的な実装能力だけでなく、要件を理解して設計に落とし込む能力が重要になります。顧客が求めていることを技術的な要件へ具体化できること、システム構成を設計できること、開発中に発生する問題を顧客と調整できることは、大きな競争力になります。プロジェクト責任者や顧客と技術的なコミュニケーションができる能力も重要です。そのため、単価を上げたいのであれば、新しいプログラミング言語を覚えるだけではなく、設計、要件定義、顧客コミュニケーション、技術リードなどへスキルの幅を広げることが有効です。

結局、上流に近い案件を獲得するためには、「上流案件をください」と依頼するだけでは十分ではありません。発注元に近い位置で求められる業務を遂行できることを、これまでの経験やポートフォリオによって示す必要があります。特に設計経験、顧客との直接的な調整経験、プロジェクト上の問題を解決した経験などは、単なる技術一覧よりも自分の価値を伝えやすい材料になります。したがって、フリーランスの単価アップは、取引構造の改善とスキルの拡張が同時に進むことで、より実現しやすくなります。商流を上げることは、単純に契約段階を減らすことではなく、より大きな責任と価値を提供できる人材になることでもあります。

10. 商流を上げるための現実的な3つの戦略

1つ目の戦略は、取引構造を明確に説明してくれるエージェントやパートナー企業との関係を作ることです。案件を紹介された際に、実際の発注元、契約相手、中間企業の有無、業務指示の流れなどを明確に説明してくれる企業を優先するとよいでしょう。2つ目は、業界内のネットワークを自分で構築することです。過去のプロジェクトで関わった顧客、プロジェクト責任者、エンジニア、技術担当者などとの良好な関係を維持すれば、将来的な再契約や案件紹介につながる可能性があります。3つ目は、上流で求められる業務能力を身につけることです。実装だけでなく、設計、要件定義、顧客とのコミュニケーション、技術リードまで対応できるようになれば、より上流に近い案件へアクセスできる可能性が高まります。

3つの戦略のうち、どれから始めるべきかは現在の経験によって変わります。経験が浅い段階では、さまざまなプロジェクトを経験して実績を作ることが優先になる場合があり、その際にはエージェントやパートナー企業を活用することも有効です。経験を積んだ後は、過去の顧客や同僚とのネットワークを活用し、直接的な案件獲得を増やすことができます。そして長期的には、特定の技術や業界で自分だけの専門性を作り、「人手が必要だから呼ばれるエンジニア」ではなく、「この問題を解決するために必要とされるエンジニア」になることが強力な戦略になります。

11. 結局、重要なのは「何次受けか」ではなく「どのような構造なのか」

フリーランス市場では、「1次受けが良く、2次受け以降は悪い」という説明をよく見かけます。しかし、実際の市場はそれほど単純ではありません。1次企業が顧客対応やプロジェクト管理を適切に行っているのであれば、フリーランスに大きな価値を提供している可能性があります。反対に、直接契約であっても、業務範囲が過度に広かったり、顧客対応の負担が大きかったり、契約条件が不利だったりすれば、必ずしも良い案件とは言えません。そのため、商流を数字だけで判断するのではなく、取引構造、業務範囲、契約条件、単価をまとめて確認する必要があります。商流は案件を評価する重要な基準の一つですが、案件の良し悪しを決める絶対的な基準ではありません。

経済産業省が多層的な下請構造を産業上の課題として取り上げていることは、この問題が特定のフリーランス個人の経験だけではなく、日本のIT産業全体の取引構造と関係していることを示しています。特に情報サービス産業では、企業間の取引関係が複数の段階に分かれる場合があるため、日本のITプロジェクトを理解するうえで知っておく価値があります。一方、現在の日本のIT業界では、クラウド、デジタルトランスフォーメーションなどの新しい技術・ビジネス環境も拡大しており、すべてのITプロジェクトを従来型の外注構造だけで説明することはできません。実際には、直接契約、専門企業の活用、複数企業による共同開発など、さまざまな形態が存在します。

まとめ

フリーランスの単価が大きく違う理由を、単純に技術力や経験年数だけで説明することはできません。同じような経験やスキルを持つエンジニアでも、どのプロジェクトに参加するのか、どのような業務を担当するのか、発注元から自分まで何段階の取引関係が存在するのかによって、提示される条件が変わる可能性があります。特に日本のIT外注市場では、複数の企業がプロジェクトに参加する多層的な取引構造が長年にわたって指摘されているため、日本でフリーランスとして働く人や日本のITプロジェクトを理解したい人にとって、この構造を知っておくことには大きな意味があります。ただし、商流が上流だから必ず良いわけでもなく、取引段階が多いから必ず悪いわけでもありません。本当に重要なのは、自分が誰と契約し、誰から指示を受け、どのような業務を担当し、その対価をどのような構造で受け取っているのかを理解することです。

結局、フリーランスが単価を上げるために必要なのは、単純に「中間企業をなくすこと」ではありません。プロジェクト経験やネットワークを広げながら、より発注元に近い案件へアクセスできる基盤を作り、同時に設計、要件定義、顧客コミュニケーション、技術リードなど、より大きな責任を担える能力を身につけることが重要です。そうすることで、単に案件を紹介してもらう立場から、自分が提供できる価値を基準に案件を選び、条件を交渉できる立場へ近づくことができます。商流を理解することは、自分の単価がどのような構造によって決まっているのかを理解することであり、自分の市場価値をどこで、どのように高めるのかを考える出発点です。 次の案件を選ぶときは、単価だけを見るのではなく、発注元、契約相手、取引段階、業務範囲、責任範囲まで確認することから始めてみましょう。